Vende por Internet con éxito

No hay que ser demasiado espabilado para saber, que el éxito de vender por Internet consiste en que tus productos seduzcan y que los que los prueban repitan y los recomienden. Claro, que para ello hay un gran trabajo detrás y algunas claves para poder conseguir más fieles a tu marca.

El producto

Como decimos, el producto es la clave para tener éxito en las ventas y superar a la competencia, que no es poca. No vale cualquier producto y esto debería de ser, incluso, en lo primero que debería pensar cualquier emprendedor que quiera ponerse a vender en Internet, antes que en hacer una web o en invertir en SEO. Piensa que:

• Es importante que sea un producto que alguien quiera comprar. Debe interesar, útil y se debe comparar bien con los productos competidores (no sólo en el precio, también en la calidad, servicio y conveniencia).
• Debe estar orientado a un mercado lo bastante grande como para tener clientes suficientes. Aunque sea un mercado de nicho, debes poder vivir de él.
• Debe dejarte un margen suficiente para pagar todos los gastos y que aún te quede lo suficiente para reinvertir y sacar un pequeño beneficio.

Sin duda, es muy importante investigar el mercado donde quieres entrar, el modelo de negocio, qué producto vas a vender, dónde y a quién, por qué canales, y cuáles van a ser los argumentos que permitirán conseguir los pedidos. Piensa que cambiar de enfoque una vez el negocio ya está lanzado, puede ser difícil y muy arriesgado.

Para probar la fortaleza de tu plan de negocio, haz estas suposiciones en la hoja de cálculo del plan financiero:

• Duplica el coste de realizar cada venta
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• Duplica el tiempo medio para entregar y cobrar cada pedido.
• Duplica el número de impagados.
• Reduce a la mitad el crecimiento en los pedidos.

Si con estas modificaciones las previsiones aún aguantan, probablemente tienes un plan sólido. Si no, más vale que lo vuelvas a mirar, consigas más financiación y no seas tan optimista.

La web

Si encontrar un producto que tenga audiencia es importante, hacer una web acorde con lo que se vende no se queda atrás. La web debe de ser lo suficientemente atractiva y visual para que el cliente confíe y se decida a invertir en lo que vendes. Crea una web sencilla y que describa perfectamente lo que identifica a tu marca. Intenta huir de webs demasiado prefabricadas y cargadas en las que no se navega bien. Piensa que debe de ser lo suficientemente cómoda para que el cliente realice su compra, en resumen, que den ganas de pasar dentro bastante tiempo.

La página del producto es la que realmente hace la venta: aquí el cliente decide si le interesa el producto, desde aquí decide si lo compra en esa web o se va a otra parte, así que esmérate en este apartado, aunque no descuides tampoco la página de inicio. Por otro lado, las personas damos mucho crédito a las opiniones de otras personas que han usado el producto. Si tienes bastantes clientes como para pedirles recomendaciones de los productos que compran, hazlo, ya que eso animará a que otros también compren.

Respecto a las valoraciones negativas, no te preocupes por ellas, de hecho es bueno que también haya. Son importantes por una cuestión de credibilidad: no es razonable que todo el mundo esté increíblemente contento con tu maravilloso producto, alguien tiene que haber a quien no le haya gustado. Esa mala crítica ocasional hace que las buenas parezcan más reales.

Por otro lado, piensa que el lanzamiento de la web no es el final del proyecto, sino el inicio del más importante: el desarrollo de tu negocio. Y será una gran casualidad que la web, tal como esté en el momento del lanzamiento, sea perfecta. En cuanto se abra al mercado, tendrás que hacer modificaciones en el producto, el tipo de cliente, el mensaje y tono más adecuados, las condiciones comerciales, el diseño… También necesitarás incorporar nuevos productos, eliminar los desfasados, realizar cambios estacionales, liquidar stocks…

Cuando abras la web al público, debes empezar un proceso continuado y sistemático de mejora. Entre otros, hay que trabajar en estos aspectos que atraerán más clientes a tu página:

• Optimización de las páginas para buscadores (SEO).
• Eliminación de barreras de usabilidad.
• Optimización y mejora del contenido.
• Mejora de la tasa de conversión (porcentaje de ventas sobre visitantes).
• Optimización de las páginas de entrada (para obtener ventas, contactos, etc.).
• Identificar nuevos segmentos de clientes, y adaptar la web según sus necesidades.

La promoción

Otra de las claves para tener éxito a la hora de vender en Internet es la manera en la que promociones tu producto y marca. Ya no es como antes, que si situabas el negocio en una calle comercial tenías mucho éxito, ahora en Internet no hay calles, pero sí hay vías para destacar entre los demás. Cuanto más tráfico consigas, más venderás, sobre todo porque es una cuestión matemática: Más usuarios, más ventas.

Existen muchos canales para promocionar tu tienda online:

• Posicionamiento natural (SEO).
• Adwords y Adsense (publicidad a través de Google, y el equivalente en otros buscadores como Yahoo! y Bing).
• Campañas de banners (publicidad en portales).
• Blogs
• Newsletters.
• Redes sociales: Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest…
• Portales sectoriales y profesionales.
• Publicación de artículos, white papers, notas de prensa…

Cada canal tiene su audiencia y sus propias reglas. Hay que saber cómo funcionan, quién está escuchando, y modular el mensaje óptimo en cada canal. Por ejemplo, los boletines electrónicos, Facebook y Twitter, y los blogs de artículos y noticias sirven para mantener el contacto a un nivel cómodo para el usuario (más o menos anónimo y poco intrusivo) e irle educando sobre los productos y servicios, y la filosofía de la empresa. Cuando esté preparado, o lo necesite, ya comprará. Lo que se busca en estos canales es mantenerle informado e interesado.

Para establecer una relación más directa, más personal, se utilizan los mismos canales que en el apartado anterior, añadiendo un contacto directo con la empresa: email, teléfono, visitas personales, etc. (según permita el tipo de negocio).

Cuidar al cliente

Para cualquier negocio online su éxito también depende en gran medida de cómo cuide a su clientela. Siempre ha sido así en los negocios físicos, y ahora lo es en los virtuales. A lo largo del tiempo, la facturación que generará cada uno de los clientes puede llegar a ser muy grande. Si a esto le añadimos las recomendaciones que hagan durante ese tiempo, que puede inducir a otras personas a ser también clientes, el valor total es inmenso.

El objetivo es es fidelizar al cliente, conseguir que se sienta lo bastante satisfecho con el servicio que proporciona la empresa, que no quiera marcharse a la competencia.

Puedes fidelizar al cliente con estas sugerencias:

• Darle mejores condiciones que la competencia. Para ello, siempre estudia a tu competencia.
• Ayudarle con su trabajo habitual: pedidos repetidos, recordatorios… Se trata de facilitarle la vida aprovechando lo que la empresa sabe de él y de sus hábitos.
• Mantener un contacto frecuente, que se acuerde de la empresa.
• Proponerle nuevas cosas: nuevos proyectos, nuevos productos, nuevas experiencias. Eso sí, ojo con agobiar, que puede ser incluso contraproducente.
• Hacer que sus condiciones mejoren a medida que compra más (ejemplo: puntos con sus compras para futuros descuentos).
• Darle otras razones para que no quiera cambiar: condiciones preferentes, regalos, trato especial…
• Conseguir que se implique con la marca.

Vale, vender por Internet con éxito es complejo y requiere de una labor impresionante, pero lo bueno es que no hay secretos, que todo lo que existe para alcanzarlo es conocido y público. Ahora está en tu mano tomarlo y caminar paso a paso para lograrlo.